COMO DEFINIR UMA META DE VENDA EFICIENTE

No dicionário, meta significa: “aquilo que se pretende alcançar; finalidade; ponto que se pretende atingir”. Em um negócio, sem conhecer a meta de venda que você quer, é impossível chegar lá. Em outras palavras, não dá para acertar o alvo sem defini-lo com antecedência. Então, é preciso planejar!

Veja o que sugere a especialista em negócios Dariane Gatto, sócia-fundadora do Instituto Kaz, sobre como planejar e alcançar metas:

●      Definir como o objetivo será alcançado

●      Quais recursos serão necessários

●      Que ações serão feitas para alcançar a meta de venda desejada

A Revista Assaí Bons Negócios conversou com a especialista para saber como definir uma meta de vendas eficiente e alcançável.

Assaí Bons Negócios: Estabelecer metas de vendas é importante? Por quê?

Dariane Gatto: É fundamental! As vendas são o coração do negócio. Criar metas e trabalhar para que elas aconteçam e verificar os resultados que conquistou diária/semanalmente farão toda a diferença para o crescimento das vendas.

ABN: Metas bem definidas podem nortear o crescimento do negócio?

DG: Metas de vendas bem definidas ajudam a estruturar o caminho de crescimento do negócio, pois a partir do quanto se vende é possível planejar quanto produzir, quanto comprar, negociar melhor com fornecedores e parceiros e identificar se será preciso contratar pessoas, por exemplo.

ABN: Como definir metas realistas e medir os resultados?

DG: Para negócios que já possuem um histórico, as metas podem ser criadas a partir do mapeamento de vendas do último período. Se é o primeiro ano do empreendimento, é possível calcular a meta a partir de uma análise da concorrência: 'Qual o valor de vendas de negócios no mesmo segmento, no mesmo porte?'

Conversar com outros empreendedores, trocar informações, fazer pesquisas na internet, tudo isso é importante para se obter informações e referências.

ABN: Existe modelo pronto para a definição de metas?

DG: Em cada segmento, há uma dinâmica de mercado específica. Para definir metas, é importante que o empreendedor conheça o seu mercado e saiba o quanto é possível faturar com a sua capacidade máxima de entrega, mantendo a qualidade e o bom atendimento.

Por exemplo, no caso de uma marmitaria que tenha capacidade de entrega de até 400 marmitas/dia, vendendo a unidade a R$ 16,00, pode-se vender num só dia até R$ 6.400,00. A dica é ir aumentando a meta aos poucos para não perder a qualidade no produto e no atendimento ao cliente.

Veja no exemplo abaixo um exercício de novas metas:

"A partir do quanto se vende, é possível planejar quanto produzir, quanto comprar, negociar melhor com fornecedores e parceiros e identificar se será preciso contratar pessoas" - Dariane Gatto, sócia do Instituto Kaz

MÉTODO SMART

Peter Drucker, pensador austríaco, considerado o pai da administração, desenvolveu o método SMART, ferramenta que serve para analisar o potencial de uma meta e auxiliar o empreendedor a planejar de forma efetiva o crescimento das vendas, levando em conta os pontos fortes e fracos do negócio.

SMART, em português, significa “inteligente” e cada letra representa um conceito que deve ser analisado:

S (SPECIFIC)

Específico: As metas devem ser definidas de forma específica e clara. “Quanto pretendo vender nos próximos meses?”

M (MEASURABLE)

Mensurável: É essencial medir e analisar o progresso das vendas. “Quanto as vendas estão aumentando mês a mês?”

A (ACHIEVABLE)

Alcançável: As metas precisam ser definidas de acordo com a capacidade do negócio. “Quanto consigo aumentar por mês sem perder qualidade?”

R (REALISTIC)

Realista: Seja realista. Não defina metas fora da capacidade do negócio. “Quanto preciso investir para atingir a meta? Tenho esse capital disponível?”

T (TIME)

Tempo: Defina prazos para a execução do planejado. “Quanto tempo preciso para aumentar as minhas vendas em X %?”