OPÇÃO DE VENDA DEFINIDA É CRUCIAL PARA O SUCESSO

Quem nunca deu uma olhadinha na vitrine da confeitaria antes de decidir qual torta ou doce levar? Esse é um clássico exemplo de quem tem como opção de venda a pronta-entrega: quando os produtos estão prontos e ao cliente basta só escolher e levar. Aqui, o senso de conveniência favorece as vendas.

Na encomenda, essa escolha também acontece, mas por outros meios: pode ser um cardápio virtual, uma foto, uma postagem em rede social. Levar ou ter o produto em casa, entretanto, vai depender de um tempo combinado para preparar. E o cliente sabe e aguarda por isso.

Quais, então, são as vantagens e as desvantagens de cada opção de venda? A resposta é: depende. “A primeira coisa que você tem que olhar é a demanda: se a demanda que eu tinha sumiu, onde tem outra demanda? É preciso encontrar seu nicho de mercado”, afirma Marco Amatti, diretor adjunto da Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel/SP).

O segundo ponto, de acordo com ele, é olhar para os custos de operar com essas opções: “É preciso fazer uma análise, ver as diferenças de um modelo para o outro e entender: quanto preciso vender para pagar essa operação?”.

Para quem, mesmo depois de analisar a demanda e os custos, ainda fica em dúvida, Amatti lembra de um ponto importante: “Escolher uma delas não significa que você nunca mais vai fazer aquela outra opção na vida”.

Trocar de um modelo para outro pode ser algo pontual, para atender, por exemplo, a uma dificuldade de momento, como numa pandemia.

“Às vezes, posso ter um resultado tão bom naquilo que mudei, que nem quero voltar ao que fazia antes. Isso pode gerar a oportunidade de fazer outra coisa, começar algo novo.”Marco Amatti

ENCOMENDA

Canais de comunicação

Etapa fundamental para receber os pedidos.

Por quais meios seu cliente encontra você? Telefone, WhatsApp, site, redes sociais... 

Embalagens

Investimento importante. Devem ser resistentes e acomodar bem os produtos até a entrega.

Entrega

Foco na entrega. Como será a logística de saída da cozinha até o cliente?

Marketing

Nesse modelo, há menos contato pessoal.

O cliente avalia o negócio pela embalagem, o produto e a entrega.

Planejamento

Saber de antemão quanto vai produzir e quando vai entregar ajuda a planejar as compras, o estoque e a reduzir desperdícios.

Custos

São menores do que os da loja física, mas há mais gastos com embalagem e logística.

PRONTA-ENTREGA

Ponto físico

Como ambulante ou loja, a pronta-entrega exige espaço físico para expor e vender os produtos prontos.

Ambiente

Exige investimento na decoração do ambiente ou na personalização de um carrinho, desde o expositor até as mãos do cliente.

Demanda e estoque

É necessário ficar atento às preferências dos clientes, planejar a produção e investir um pouco mais em estoque.

Atendimento

Parte essencial do trabalho com pronta-entrega é o serviço: como os clientes serão recebidos e servidos?

Custos

Aluguel do ponto, manutenção, funcionários, dentre outros custos fixos, podem encarecer a operação.

Necessidade pede mudanças

Foi justamente um momento de necessária adaptação que levou a chef de cozinha Kelli Redigolo, de São Paulo, a trabalhar com os dois modelos de opção de venda: direto e encomenda.

A chef atendia em seu buffet ao mesmo tempo em que fazia vendas no café e casa de bolos – Design do Sabor – que abriu no mesmo local em 2016. Ali, aproveitava as preparações que fazia no buffet para vender a pronta-entrega na loja.

O sistema de encomendas no café só veio em 2020, quando Kelli precisou driblar os efeitos dos contínuos fechamentos do comércio.

“Com a pandemia, todo o meu público, que vinha ao espaço físico, passou a ficar em casa. Comecei a ter dificuldade por não ter movimento.” Kelli Redigolo

Com o novo recurso de vendas, o Design do Sabor viu as encomendas dominarem 70% do faturamento, enquanto a pronta-entrega – que era seu carro-chefe – perdia espaço. Passada a fase mais crítica, a chef decidiu fechar o espaço físico, investir apenas nas encomendas e produzir conteúdo “faça e venda” nas redes sociais.