Entre os vícios de comportamento do brasileiro, nota-se com muita frequência a mania de achar tudo caro e, na sequência, pedir um desconto. Esse é um hábito complicado de ser contornado pelos vendedores, mas não impossível. O profissional precisa de disciplina, determinação e – o mais importante – entendimento sobre o valor que produtos e serviços agregam para o cliente.

O primeiro e mais importante conselho é batido, mas fundamental: o vendedor precisa conhecer e entender a necessidade do cliente para depois oferecer um serviço ou produto. Adquirir algo que não parece ter utilidade geralmente vai ser encarado como um gasto desnecessário. Logo, evite oferecer as várias opções que a sua empresa tem disponíveis antes de uma conversa com o cliente. Ter total conhecimento do que você está comercializando também é fundamental para reunir argumentos sensatos para direcionar o cliente à compra, pois ele gera confiança tanto para o vendedor quanto para o comprador.

O consumidor brasileiro, às vezes, não se importa tanto com a qualidade do que é comprado, desde que tenha pagado barato. Isso precisa ser revertido pelo vendedor. Mudar um comportamento coletivo não é fácil, mas é preciso convencer um por um, valorizando as vantagens dos produtos e serviços que você vende. Aos poucos, o profissional conseguirá mudar a ideia do cliente com relação aos preços.

O ideal é evitar ofertas ou promoções logo no início. O vendedor apenas deve discutir preço ou negociar depois de ter certeza de que o cliente valoriza aquilo que está sendo oferecido. Quanto maior o valor que o cliente percebe na oferta, menor a chance de ele achar caro e menor ainda será o desconto que o vendedor terá que dar.