Tão difícil quanto recrutar, manter a equipe motivada exige um certo investimento de tempo. Motivação significa motivar uma ação, um incentivo para que algo seja, de fato, realizado. O tema é comumente falado quando se trata da atuação diante de equipes de vendas, porém, ainda um pouco distante da realidade da atuação de alguns líderes. Para compreender de que maneira deve agir um líder, conversamos com José Luiz Meinberg, professor de MBA em Gestão Estratégica de Marketing da IBS/FGV.

Por onde começa o desafio da motivação?

Antes de tudo, é preciso saber selecionar bem o profissional no processo de contratação. A seleção deve ser direcionada para o segmento em que o profissional atuará, observando algumas características pessoais: competitividade profissional consigo mesmo; não ser pacato, tímido, nem temer desafios; encarar a vida como uma oportunidade; não se limitar. O processo seletivo deve ser amparado por uma equipe formada por psicólogos e profissionais que possam identificar tais características. Os incentivos também podem ajudar nas vendas. São uma maneira de criar uma força a mais para buscar os resultados. Contudo, o mais importante é identificar pessoas que desenvolvem a automotivação.

De que forma é possível motivar os profissionais atuantes na equipe de vendas?

É preciso estimular os colaboradores a buscarem resultados profissionais por meio de incentivos, treinamentos e reconhecimento. Torna-se necessário elaborar uma melhor forma de preparar a equipe para a venda. Ninguém vende o que não sabe vender e não há resultados se não houver persistência.

Quais são as estratégias para acabar com a alta rotatividade da equipe?

Um gestor de vendas atento evita a rotatividade, por isso, acompanhar a equipe de perto no dia a dia profissional melhora a percepção do que pode gerar qualquer insatisfação. É importante que o gestor sempre busque oferecer um feedback ao colaborador, positivo ou negativo, facilitando o trabalho e a percepção sobre a própria atuação.

Qual é o papel da comunicação e de feedbacks construtivos?

A comunicação é a base para todo esse trabalho. O retorno que se oferece ao colaborador é capaz de corrigir erros, melhorar o desempenho e, quando se trata de um feedback positivo, estimular o vendedor a fazer mais e melhor.

Qual é a importância de se disponibilizar condições adequadas de trabalho, tais como ferramentas e tecnologia, para o bom desenvolvimento das funções?

Na verdade, a pessoa automotivada é capaz de trabalhar até em condições não ideais. No entanto, sendo possível oferecer todas as condições ao colaborador, certamente ele se sentirá ancorado e motivado a desempenhar melhor o trabalho. Um bom material e um bom sistema de apoio são suporte para boa condução da função.

Como criar um ambiente propício ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu colaborador?

O ambiente deve ser competitivo. É necessário estimular uma competição genérica do grupo todo. Além disso, o funcionário precisa ter uma percepção de oportunidade e crescimento dentro do grupo em que atua.

Como conquistar a confiança de uma equipe?

Ao se coordenar uma equipe, é importante ter em mente que uma boa gerência e o acompanhamento de perto, bem como o envolvimento com a equipe, são fundamentais para conquistar a confiança de todos.

Como traçar e propor metas reais?

A melhor forma de viabilizar as metas é discutir as possibilidades com os próprios colaboradores. O vendedor preparado conhece o mercado e pode ajudar a definir uma meta ideal. Se forem impostas, é difícil de serem bem-aceitas.